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Precificação em negócios digitais

Precificação em negócios digitais

Existe uma cultura que envolve a precificação nos negócios, existem pessoas que tem “medo” de cobrar, outras pelo contrário, perdem a noção do que é valor. De qualquer forma o mercado não inclui favores, cada profissional quer ser reconhecido e o pagamento representa o retorno mais imediato e mais palpável.

Como eu gosto de analogias, e quem segue o Testando Ferramentas já deve ter percebido, vou usar uma bem simples aqui, uma que todo mundo conhece.

Você já foi a algum médico que não cobrasse consulta?

Não né? Primeiro você paga a consulta, o médico te atende, normalmente pede exames, e somente depois te dá um diagnóstico e receita para remédios que vão te curar. Comumente ele pede para você voltar para ele fazer um acompanhamento, e isso pode envolver a cobrança de outra consulta, ou não.

Tudo certo, ele está fazendo o trabalho dele e merece receber por isso. Muito simples, ele é um profissional e estudou para estar nessa profissão. 

O mesmo acontece para todas as profissões. Todos trabalham e querem receber por isso. Faça o exercício de se colocar no lugar do outro.

Quem é o consultor?

O consultor é quem estuda, planeja e orienta.  Tudo que está ligado à produção não é da consultoria.

O consultor é o encarregado do trabalho intelectual. Aquele que precisa estudar para entender a marca, o mercado, o público alvo, as tendências do mercado e a inclinação da persona.

  • Sobretudo, para dar uma consultoria o profissional precisa entender do assunto, estudar e pesquisar tudo que envolve e como funciona aquele determinado negócio. 
  • Feito isso, ele precisa entender de comunicação, linguagem, tipo de público e estratégias para tudo isso.

Como monetizar consultoria de Marketing?

Primeiramente, quero dizer que eu estou aprendendo com cada um dos passos que eu posto aqui. Os clientes começam a surgir e eu ainda não estou preparada para cobrar? Não, claro que não, estou estudando o mercado enquanto agrego valor ao meu trabalho.

É nesse momento que acionamos a autocrítica. É sobre ter noção sobre que nível profissional em que estamos. E isso está relacionado com a experiência. Um iniciante não pode ser comparado com um profissional Sênior, por exemplo. 

Por outro lado, um profissional de marketing, considerado Sênior pelos anos de experiência, porém estático no tempo e no mercado digital, também não tem o mesmo valor de um “novato” antenado.

O diferencial está no conhecimento que você agrega e que te torna um profissional mais raro.

O trabalho deve ser cobrado baseado na escassez– aí depende do que você define. Escassez pode estar relacionado a UM profissional que entende de DIVERSAS áreas. Ou, UM profissional que entende muito de UMA área bem específica. 

 

Quanto cobrar por uma consultoria?

A faixa de preço vai depender do alcance de público que o cliente deseja alcançar. Se for um número pequeno de pessoas, com características bem específicas, uma campanha curta pode alcançar os objetivos. Se for um número grande, vai exigir uma pesquisa extensa de mercado, até mesmo para que não haja desperdício de dinheiro.

Quer dizer que o trabalho pode ser:

Pontual – Planejamento e diagnóstico

Regular – Acompanhamento full time, por períodos que compreendem de 4 a 6 meses ou mais. 

  • O contrato também deve especificar se o trabalho será dar as orientações OU dar as orientações e acompanhar os resultados – Isso diferencia a faixa de cobrança.
  • Estabeleça também, pelo menos, três funcionalidades para o seu trabalho.
  • Divida a oferta em propostas básica, intermediária e premium e dê opções de preços.
  • E é claro, como não poderia deixar de ser, temos uma ferramenta para você testar. O Runrun.it é um software que te ajuda a precificar a gestão de sua consultoria. 

Tempo de dedicação

Entender qual é o seu perfil profissional é muito importante, isso infere na sua produtividade. Então, você prefere dar consultoria a distância, passando na empresa para acompanhar o processo e fazer os ajustes necessários ou prefere trabalhar em tempo integral com horários e subordinações?

Para saber disso, você precisa compreender o seu perfil. Pra mim funcionou uma avaliação com outro profissional. Fiz um Self Coaching, para entender e traçar melhor o meu perfil. Com isso tive uma melhor percepção dos pontos que deveria (e devo) melhorar, mas acima de tudo, meus pontos fortes, os quais devo valorizar e investir.

Cobrar ou não pela primeira consulta? 

Eu entendo que um primeira consulta, seja com o advogado, o marceneiro ou o profissional de Marketing, serve para firmar compromisso com aquele cliente. Cobrar pela primeira consulta, mesmo que seja um valor simbólico, representa interesse. Até porque, antes de encontrar o cliente você precisa fazer uma avaliação prévia para desde já entregar a ele o seu conhecimento. Depois disso, você ainda precisa elaborar um material, um orçamento, para aí sim ter uma confirmação contratual. E, sendo assim, se o cliente desistir no meio do caminho, você recebeu, pelo menos um sinal, e seu tempo não foi totalmente desperdiçado.

Precificação ética

E por fim, avalie você mesmo se está sendo justo. Jamais aproveite-se da falta de conhecimento do cliente. 

Coloque-se no lugar do cliente e veja se você consideraria o seu preço tão alto que nem você mesmo o contrataria. Por outro lado, se o seu preço é tão barato que você consideraria de baixa qualidade.

Qual o preço que te deixaria instável que você precisaria pensar mais sobre as vantagens de custo/benefício. OU, que preço seria um bom negócio?

Você sabe o que é WTP?

Willingness to pay (WTP) é um termo que usamos bastante na área da precificação, e que em português seria algo como <disposição em pagar>.
• Nosso cliente possui uma determinada disposição em pagar por um produto ou serviço. E essa disposição é diretamente proporcional a relevância do problema que esse problema ou serviço resolve.
• Quanto maior a dor, mais alta a disposição em pagar para resolve-la!
• Quanto mais conhecemos as dores dos nossos clientes, melhor seremos em desenvolver produtos que realmente entreguem valor – e claro, nos possibilitem cobrar de forma adequada por eles.
• Medir WTP nos permite cobrar melhor – ou seja, cobrar pela entrega de valor ao nosso cliente.
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💡Não existe produto caro ou barato, mas sim produtos com estratégia de precificação ineficaz, que resultam em uma percepção de valor inadequada por parte do cliente. Fonte:@priceloop

E aí, você já mediu a disposição em pagar dos seus clientes?

Boas conexões

Boas conexões podem ter vários sentidos, estar bem relacionado é essencial pra tudo na vida. Lançar sua energia para o universo, atrai energias semelhantes de volta.

Eu já havia encerrado esse post quando recebi essa mensagem de uma amiga. Essa frase cabe e faz total sentido aqui.

Pra encerrar com uma reflexão!

 

Por: Karine Hasse

One Reply to “Precificação em negócios digitais”

  • […] Nesse momento de união por uma única causa, é claro que temos que pensar na economia, por isso eu digo a vocês que é parte da nossa responsabilidade social fazer a economia girar. Portanto, aproveite que o mercado está oferecendo promoções, combos, e grandes descontos pra comprar aquele pacote com o seu personal trainer, com a cabeleireira, com aqueles que te interessam, não podemos deixar a economia estagnar. […]

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